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Segunda, 24 de Abril 2017.



COLUNISTAS

Excelência em vendasAntonio Braga

01/06/2010 06:53:19

O vendedor externo deve fazer cobrança?

É comum o vendedor de hoje achar que as coisas mudaram para pior no que se
refere ao desempenho da profissão. Pensam que no passado era tudo mais fácil
– pouca concorrência, menos produtos para se trabalhar, clientes menos exigentes,
menos responsabilidades etc.

Desconhecem que as condições de trabalho eram precárias e os vendedores comprometidos
se desdobravam para dar uma excelente assistência aos seus clientes, fazendo
com que tivessem um desempenho sempre diferenciado, tanto com os clientes como
com suas empresas.

Hoje, apesar da concorrência acirrada, o vendedor dispõe de uma série de ferramentas
modernas e estratégias de marketing que facilitam a sua vida. Talvez por não
usá-las com eficiência, o seu desempenho fica comprometido. A verdade é que
o conceito de comprometimento, tanto no passado como hoje, não mudou.

A função “número um” do vendedor é gerar receitas para a empresa com a realização
de boas vendas, satisfazendo tanto as suas necessidades como as dos clientes.
Mas para que isso aconteça, é fundamental que o profissional de vendas exerça
outras atividades, igualmente importantes, deixando de ser um simples tirador
de pedidos para exercer o papel de gerente de sua região de trabalho.

Vejamos a seguir as principais atividades do vendedor profissional:

Realizar vendas de qualidade e lucrativas, satisfazendo as necessidades dos
clientes e empresa.
Conhecer seus produtos, mercado, concorrência, clientes, sua empresa etc.
Conhecer a si próprio, avaliando com consciência suas fortalezas e fraquezas,
a fim de melhorar sempre.

Desenvolver estratégias de marketing, fazendo promoção, propaganda, merchandising
e outras ações que contribuam para vender mais.

Manter a empresa atualizada com informações obtidas no campo sobre mercado,
concorrência, produtos e serviços, clientes, políticas de vendas etc. . > Visitar clientes antigos, novos clientes, ex-clientes, bem como prospectar
clientes e novos mercados constantemente.

Planejar diariamente o seu trabalho para maximizar o tempo e ser mais produtivo
e efetivo nas vendas.

Gerenciar a sua região de atuação, acompanhando o dia-a-dia dos clientes,
metas de vendas, potencial do mercado, potencial de vendas, análise da cobrança etc.

Lutar não só pelos interesses dos clientes, mas também pelos da empresa,
representando-a com dignidade e de forma positiva, sendo o seu cartão de vistas.

Trabalhar em equipe, colaborando com colegas, superiores e pessoal da área
administrativa, de modo que haja eficiência em todos os processos da venda – desde a emissão do pedido até a pós-venda.

Aproveitar bem os recursos disponíveis para a execução do seu trabalho com
eficiência.

Pesquisar o mercado todos os dias, a fim de aproveitar as oportunidades e
minimizar as ameaças com estratégias de marketing eficazes, livrando-se do fantasma do preço baixo.

Fazer um eficiente trabalho de pós-venda, acompanhando todos os processos,
mantendo o cliente informado durante e depois da venda/entrega.

Manter o cliente atualizado sobre seus contatos, bem como manter a empresa
atualizada sobre todos os dados dos clientes.

Ler e responder as correspondências diárias, dando atenção especial aos e-mails
e telefonemas para agilizar as informações e soluções.

Manter a cobrança atualizada. Essa é uma atividade tão importante quanto
vender e faz parte do planejamento de trabalho do vendedor. Dizer que a cobrança é tarefa somente do financeiro, por ser uma abordagem diferente da venda, melindrando
o cliente quando o próprio vendedor cobra um título em atraso, é um pensamento
errado. O cliente compra porque tem necessidade do produto, mas ao comprar
ele está ciente de que tem de pagar. Portanto, o vendedor deve analisar diariamente
a situação da cobrança dos seus clientes, entrando em contato com aqueles cujos
títulos estão atrasados. Todo vendedor profissional conhece perfeitamente seus
clientes e sabe como cobrar com habilidade. Tudo é questão de comprometimento
e hábito. E o vendedor profissional é assertivo e proativo tanto nas ações
com os clientes como com a sua empresa. Já o profissional comum fica na defensiva
e age passivamente.

Antonio Braga


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