Na difícil arte de vender, entenda porque é preciso vender benefícios e não características

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Utilize a arte do descobrimento, fazendo as perguntas certas no momento certo

Por Carlos Moreira

O descobrimento nas vendas é um dos fatores mais importantes. Trata-se da arte de fazer perguntas. Perguntas inteligentes revelam ou despertam as necessidades nos clientes.

É a partir das necessidades que as pessoas compram e pode-se dizer que a necessidade é a mãe da venda. Mas não se trata de fazer interrogatório, de ser invasivo, aliás, é preciso tomar muito cuidado, porque há uma linha tênue entre o descobrimento e perguntas invasivas.

Essas perguntas precisam ser planejadas antes do contato com o cliente (também conhecido como prospect) e precisam fluir de maneira natural.

Muitos vendedores perdem dinheiro porque insistem em apresentar os seus produtos/serviços, ou seja, focam na abordagem e deixam de lado esse processo de entender com profundidade sobre quem é esse cliente, o que ele precisa, o que está buscando e o que faz sentido para ele.

As perguntas devem ser dirigidas e muito bem formuladas, para que você realmente descubra a verdadeira necessidade do seu cliente.

Atualmente é muito comum que a descoberta do produto ocorra no meio digital, o que também leva à reflexão de que se um negócio quer ser encontrado, ainda mais nesse cenário de pandemia, é preciso estar on-line.

Muito cuidado com os preconceitos

Um alerta é que se tome muito cuidado com a armadilha do preconceito. Quero, inclusive, expor uma experiência pessoal. Há muitos anos, quando era vendedor, participei de uma feira localizada em São Paulo, de nome Abilitec (feira de tecnologia e eletrônicos), estava no stand da empresa na qual trabalhava e chegou um senhor de sandálias de couro, bermuda jeans toda desfiada, camisa mal abotoada e um cachimbo na boca.

Meu patrão não gostava de cigarro, e esse senhor perguntou o nome do meu patrão e desejava falar com ele. Olhei para o cachimbo e para a fumaça, mas como o homem tinha pedido, fui chamar pelo meu patrão, que quando ouviu o nome da pessoa, imediatamente pediu para que ele entrasse, tratando-o como velho amigo. Dentro da minha inocência o meu preconceito era: o meu patrão não gosta de fumaça, além do mais, esse senhor está mal vestido, como então ele está se relacionando tão bem com ele?

Esse senhor era o maior distribuidor de produtos de ping-pong da zona Oeste de São Paulo.

É fundamental desconstruir preconceitos porque podem se transformar em uma barreira, inclusive, para o sucesso no processo das vendas.

Convencimento – É preciso vender benefícios e não características

Há duas visões quando falamos de apresentação. Há a visão míope e a visão de águia.

Para exemplificar o que seria a visão míope: se perguntar o que a Kopenhagen vende, responderão chocolate, Victor Hugo, bolsas e Harley-Davidson, motos… Mas na verdade a Kopenhagen vende sedução e um chocolate dessa marca é considerado de extremo valor, a pessoa presenteada se sente envaidecida.

Victor Hugo, por exemplo, não vende apenas bolsas, mas status, e a Harley-Davidson vende estilo e jovialidade. E essa maneira de enxergar é a visão de águia.

Tomando esses exemplos, quando se vai apresentar um produto é preciso ter muito claro em mente o que é apresentar com visão de águia.

As pessoas não compram características, compram benefícios. No inconsciente a pessoa está questionando: o que esse produto fará por mim? Exemplo: se alguém apresenta uma geladeira como econômica, é preciso ser bem mais profundo, ou estará apenas apresentando as características do produto e não os benefícios.

É importante também se atentar à maneira como o catálogo dos produtos será apresentado, ainda mais hoje, que a maioria dos catálogos tem sido disponibilizado de forma digital e para apresentar esse recurso é importante orientar as pessoas da equipe da melhor maneira possível. O time de vendas precisa estar altamente preparado.

Conheça mais do cliente e saiba encantá-lo

O descobrimento nas vendas também tem a função de gerar encantamento no cliente à medida que ao conhecê-lo mais, o vendedor consegue elaborar estratégias de abordagem mais assertivas.

Vale ressaltar que o questionar, conhecer, não é o mesmo que ser invasivo. É preciso permitir que o cliente forneça as informações, de maneira que soe como algo mais espontâneo por parte dele e não provocado por um questionamento.

Se um negócio tem encontrado dificuldades no processo de vendas, é importante procurar o auxílio de uma consultoria focada em vendas ou até mesmo de um mentor empresarial com experiência nessa área.

Carlos Moreira – Há mais de 35 anos atuando em diversas empresas nacionais e multinacionais como Manager, CEO (Diretor Presidente), CFO (Diretor Financeiro e Controladoria) e CCO (Diretor Comercial e de Marketing). É empresário há mais de 15 anos e sócio e fundador da MORCONE Consultoria Empresarial.

 

 

 

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